Cómo superar el miedo a las ventas y el rechazo

El éxito de su negocio depende de sus habilidades de venta. Todo, desde sus ganancias hasta la efectividad de su mercadeo, depende de su habilidad para vender. Pero el hecho de que seas un emprendedor o un trabajador independiente no significa que tengas muchas ganas de vender.

Incluso muchos vendedores profesionales no están seguros de haber dominado por completo los fundamentos de las ventas. Entonces, no sorprende que las personas que no son vendedores profesionales estén nerviosas, temerosas o vacilen en hacer algo relevante para las ventas, ya sea vender cara a cara, hacer llamadas o escribir textos de ventas.

Para combatir este tipo de miedo a vender, sea específico acerca de lo que le teme, luego siga los pasos para superar cada problema uno a la vez. Utilice la siguiente guía y hoja de trabajo en pdf gratis para identificar sus obstáculos de ventas y lo que puede hacer para eliminarlos. Aprenda a superar el miedo al fracaso y al rechazo, y mejore sus ventas.

1. Miedo al rechazo en las ventas

Uno de los desafíos más comunes de las personas que intentan hacer una venta es el miedo al rechazo. Aquí es cuando sabes que el potencial de rechazo te está paralizando:

  • Su enfoque está en el posible rechazo – Tiene una pregunta importante en el fondo de su mente: «¿Qué pasa si dicen que no?» No está pensando en preocupaciones más críticas, como: ¿Es el cliente una buena opción para su mercado objetivo? ¿En qué les puedes ayudar? ¿Por qué deberían elegir su negocio sobre otros negocios que podrían tener ofertas más baratas? Son estas otras preguntas las que pueden ayudarlo a concretar la venta o lidiar con el golpe del rechazo.
  • Cada rechazo se siente como una señal de fracaso – Por lo general, sientes que los rechazos son una señal de que no eres bueno en tu negocio o que tu producto o servicio no es lo suficientemente bueno. También se siente de esta manera incluso cuando los clientes simplemente no responden o difieren en la compra.
  • Te toma días recuperarte del rechazo – Cada vez que un cliente potencial no quiere aceptar su oferta, está en el fondo de su mente durante más de un día. Es posible que incluso reproduzcas la interacción para ver qué podrías haber dicho o hecho para cerrar la venta. Incluso puede sentir algo de amargura hacia la persona o las ventas en general.

¿Cómo manejas el rechazo en las ventas? Si alguno de estos signos le parece familiar, entonces el miedo al rechazo juega un papel importante para evitar que mejore y tenga más confianza en las ventas. Esto es lo que puede hacer para disminuir o eliminar este miedo:

Paso 1. Haga una lista de sus miedos de vender

Familiarízate con tu miedo a vender. Enumere todo lo que cree que saldrá mal durante sus intentos de venta, sin importar cuán tonto o improbable sea.

Luego, para cada elemento, pregúntese: ¿Qué probabilidad hay de que suceda? ¿Cuáles son las consecuencias en la vida real si esto sucediera? Si yo fuera el tipo de persona que no tiene miedo de esto, ¿cómo actuaría? Preste atención a su respuesta a la segunda pregunta. Esto te dará pistas sobre lo que debes hacer para superar cada miedo.

Puedes trabajar en cómo manejar mejor el rechazo en las ventas, si tienes una perspectiva clara de tu miedo y a qué deberías apuntar en su lugar. Por ejemplo, podría tener miedo de que nunca podrá realizar ninguna venta. Repase cada una de las preguntas sugeridas:

  • ¿Qué tan probable es que suceda? – Si ha realizado ventas anteriormente, independientemente de si es en este negocio o en una empresa anterior, es poco probable que nunca vuelva a realizar otra venta. Cerrar ventas también es más que solo recibir un pago, también se trata de ayudar a las personas a tomar una decisión. ¿Alguna vez has cambiado la mente de alguien? ¿Alguna vez has hecho que otras personas se preocupen por cosas que antes no les importaban? Si ha podido hacer estas cosas, entonces es capaz de realizar al menos algunas ventas más, independientemente de cuántos rechazos obtenga.
  • ¿Cuáles son las consecuencias de la vida real si esto sucediera? – Considere lo que significaría si nunca vuelve a hacer una venta. Algunos de los peores escenarios podrían incluir conseguir un trabajo que no implique ventas en absoluto, contratar a un vendedor para su negocio u obtener ayuda externa para mejorar su técnica de ventas. Cuando sigues adelante con tus miedos e imaginas las peores consecuencias, verás que no son tan catastróficas como imaginas.
  • Si yo fuera el tipo de persona que no tiene miedo de esto, ¿cómo actuaría? – Piensa en el tipo de persona que serías si no tuvieras este miedo. Incluya todo, desde lo que sentirá internamente, cómo se comportará y qué hará para prepararse para la tarea de ventas. Note también cómo su cuerpo responde a la idea de las ventas. Por ejemplo, si te pones sudoroso y sientes mariposas en el estómago cuando tratas de hacer una venta, piensa en cómo reaccionarías si no tuvieras miedo. Si bien esto no eliminará sus respuestas de miedo, al menos tendrá una idea de cuál debe ser su próxima acción y cómo debe comportarse a pesar de su miedo.

Siéntase libre de hacer este ejercicio regularmente, o antes de intentar una tarea relacionada con las ventas, ya sea una llamada, una cita cara a cara o escribir una copia de ventas.

Paso 2. Acepta que “No” es Normal

Independientemente del negocio que administre, es probable que obtenga más rechazos que cierres. Considere si su miedo al rechazo es más fuerte que su deseo de tener su propio negocio.

Paso 3. Consigue pequeñas victorias

Cuando el miedo es demasiado y no tiene la capacidad para los ejercicios anteriores, enumere algunas pequeñas victorias que puede lograr más fácilmente. Estas pequeñas victorias no tienen que ser tareas de ventas, pero deben ser relevantes para la adquisición de clientes o la crianza de clientes potenciales. Aquí hay algunas ideas:

  1. Cargue contenido nuevo en las páginas de redes sociales de su empresa. Cualquier cosa corta servirá, siempre y cuando se ajuste a la voz de tu marca. Esto podría ser enlaces a un artículo, un enlace a una página de producto específica en su sitio, una cita inspiradora o un GIF divertido.
  2. Optimice sus páginas de redes sociales, si aún no lo ha hecho.

  3. Responda a los mensajes de clientes potenciales que solicitan más información sobre sus productos o servicios. Bríndales la información que necesitan, sin necesidad de vender abiertamente.
  4. Lea un capítulo de un libro relacionado con el espíritu empresarial, las ventas, el marketing o su industria.
  5. Encuentre maneras de mejorar las páginas de productos de uno o dos productos o servicios en su sitio. Use uno o más de estos disparadores psicológicos para inspirarse.

Terminar con estas pequeñas ganancias puede ayudarlo a sentirse más seguro, especialmente si terminan generando ventas. Entonces, serás más capaz de enfrentar tu miedo al rechazo de una manera más directa.

2. Miedo a parecer «agresivo» en las ventas

Si siente un poco de asco cuando piensa en las ventas, no está solo. La mayoría de la gente ve las ventas como agresivas o de mala calidad. El autor Dan Pink realizó una encuesta preguntando a 7.000 personas “Cuando piensas en el concepto de vender o vender, ¿cuál es la primera palabra que te viene a la mente?” A continuación se muestra una nube de palabras de los 25 principales adjetivos que surgieron como resultado.

El miedo a vender se relaciona con la preocupación de ser agresivo.

Tu miedo relacionado con ser agresivo, manipulador y sórdido se interpone en tu camino si experimentas alguno de los siguientes:

  • Haces cualquier cosa menos pedir la venta – No eres un animador de tu negocio, eres un explicador. Puede hacer todo lo posible para describir su producto o servicio, pero no puede decir directamente a los clientes frases como «¿Estás listo para comprar?» o «¿Tenemos un trato?»
  • Dudas cuando la conversación se convierte en dinero – Se resiste cuando es hora de cobrar a los clientes, cobrar pagos atrasados ​​o pedir más dinero (a través de una venta adicional o un aumento), aunque estas actividades son prácticas comerciales normales.
  • Te sientes disgustado con la idea de tratar de vender – El asco es diferente del miedo. Es sentir que las ventas están mal, no son éticas o están por debajo de ti.

Si sabe que su negocio proporciona valor y que no haría nada para manipular o engañar a sus clientes, aquí hay algunas cosas que puede hacer para que no sienta que sus intentos de venta son agresivos:

Paso 1. Recuerda lo que amas

Cómo superar el miedo a ser agresivo requiere que profundices. Pensamos en las ventas como algo manipulador o sórdido porque a menudo pensamos que proviene de un lugar de deshonestidad. Si bien ciertamente hay personas sin escrúpulos que intentan ganar dinero rápido, el hecho de que esto te haga sentir mal significa que no es probable que seas una de esas personas.

En lugar de enfocarte en hacer la venta, revisa lo que te apasiona de tu negocio. ¿Qué es lo que más le gusta de los productos o servicios que ofrece? Cuanto más apasionado estés por estas cosas, mejor.

Paso 2. Practique explicando a un Amigo

Revisa la lista que hiciste en el ejercicio anterior. ¿Cómo le explicaría la lista anterior a un amigo, especialmente si solo desea expresar su pasión en lugar de realizar una venta? Escribe lo que le dirías a tu amigo.

Compare esto con sus experiencias con los clientes. ¿Cómo ha explicado sus ofertas a los clientes potenciales? ¿Habrían podido ver lo que amabas de tu negocio? Siempre que sepa que está emparejando a sus clientes con las soluciones correctas y que está compartiendo con ellos los productos y servicios que ama, no hay nada de agresivo en eso.

3. Ventas Miedo a no saber qué decir

Algunos empresarios ya están dispuestos a hacer la venta. Lo que los detiene es que no saben por dónde empezar. Es como si necesitaran un guión para comenzar a cerrar ventas, enviar propuestas o lanzar productos.

Cómo superar el miedo de este tipo requiere que tomes algún riesgo. La cuestión es que no existe un guión de ventas que se aplique a todas o incluso a la mayoría de las situaciones. Tendrás que aprender a «volar» la mayor parte del tiempo. Si cree que es el tipo de propietario de un negocio que está listo para hacer ventas, pero le falta la técnica, estos son los síntomas que debe tener en cuenta:

  • Tiene ganas de empezar pero no ha tomado ninguna medida – Te sientes con energía para hacer rodar la pelota. A pesar de su motivación, realmente no ha contestado el teléfono, enviado un correo electrónico de ventas o comenzado con su copia de ventas.
  • Usted pierde durante las llamadas de ventas – Ya actúa en sus tareas de ventas, pero incluso con un entusiasmo genuino por sus productos y servicios, parece que no puede expresar sus ideas con claridad. Tal vez de repente desarrolle tics verbales, como tartamudear o decir mucho «mmm». O, si se trata de una tarea de ventas por escrito, podría estar cometiendo errores tipográficos o expresando sus ideas de manera incómoda.
  • Sufres de retrospectiva negativa – Darte cuenta en retrospectiva de que muchas cosas que podrías haber dicho o hecho cuando estabas haciendo la venta son difíciles. Casi tan pronto como haya terminado sus interacciones de ventas, se dará cuenta de todos sus errores y oportunidades perdidas. No puede adaptarse a la situación de ventas a medida que sucede.

Si desea mejorar en decir las cosas correctas de la manera correcta cuando realiza ventas, intente las siguientes correcciones:

Paso 1. Elija un recurso para mejorar las ventas

Va a ser abrumador si comienza a navegar por la web en busca de cursos, libros y guías sobre cómo vender. Para evitar abrumarse, acceda a un recurso a la vez. Elija un curso, capítulo o artículo. Aplica lo que aprendes. Luego, busque otro recurso para aprender. Experimente practicando una técnica de venta a la vez y lleve un registro de sus resultados.

Es mejor comenzar con recursos que tienen una barrera de entrada baja. Elija algo breve, fácilmente disponible y cuya implementación no requiera demasiado tiempo. Si desea hacer esto rápidamente, comience buscando plantillas de cartas de ventas o guiones de ventas. Personalízalos de acuerdo a tu negocio. Si bien no serán aplicables a todos los escenarios, al menos tendrá algunas fórmulas o frases para usar como base. Los siguientes tutoriales también pueden ser un buen comienzo:

Paso 2. Cambia solo una cosa a la vez en tus ventas

Escriba una cosa que cambiará sobre su enfoque de ventas como resultado de lo que ha aprendido de este tutorial. Especifique qué es lo que desea cambiar, una fecha límite para cuándo espera que ocurra el cambio y qué hará para cambiarlo. Asegúrese de que el cambio que desea realizar sea fácilmente verificable.

Digamos que quiere tener más confianza durante las llamadas de ventas. Es difícil detectar qué significa exactamente «seguro». Es mejor acotar cómo cree que suena un vendedor confiado y qué es probable que diga. Puedes hacer una serie de cambios:

  1. Memorice el punto de venta único de cada producto o servicio que ofrece,
  2. Haga una lista de las preguntas que necesita hacer a los clientes para que pueda tomar una decisión informada sobre qué vender y cómo.
  3. Reduzca la velocidad de su voz al hacer una venta,
  4. Sonría mientras habla con los clientes (incluso por teléfono).

Elija un cambio de su lista. Una vez que lo hayas aplicado en la vida real, revisa tus resultados. Luego, elija otra área de mejora. Esta es una forma rápida y sencilla de realizar cambios incrementales en su técnica de ventas.

Paso 3. Realice una ejecución de ventas de práctica

Saber qué decir es una cosa, pero debes sentirte cómodo practicando cómo decirlo. Vender se sentirá poco natural al principio, pero una vez que adquiera más práctica, se sentirá como una tarea más para su negocio. Realice una prueba de sus llamadas y correos electrónicos de ventas, registre o evalúe sus pruebas y obtenga comentarios sobre lo que puede hacer mejor.

Si tienes empleados, puedes practicar con ellos. También puede intentar practicar con un entrenador de negocios o un amigo que también sea empresario.

Mejorar en la venta

Al fin y al cabo, las ventas son una habilidad que se practica y no un talento innato. Incluso si eres tímido, nervioso o no sabes por dónde empezar, puedes practicar para mejorar. Y todos pueden ser mejores. Cada emprendedor, creativo o consultor puede encontrar formas de mejorar sus habilidades de ventas, incluso si su negocio ya es rentable. Puede superar su miedo a vender y aprender a sobresalir en las ventas.

Nota editorial: este contenido se publicó originalmente en 2017. Lo compartimos nuevamente porque nuestros editores determinaron que esta información sigue siendo precisa y relevante.

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